NOS FICHIERS TÉLÉPHONE

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Téléphone

Le média téléphone

Ces dernières années, nous avons pu noter une montée en puissance du média téléphone. Cela représente entre 5 et 12 % de notre chiffre d’affaires.

Le développement du média téléphone dépend pour partie de l’accès aux fichiers du marché. Nous avons noté qu’après une période de disette, les propriétaires ont plutôt ouvert leurs bases au média téléphone. Cependant, cela reste parfois fragile, et un client faisant une campagne un peu forte provoque immanquablement des plaintes, et parfois la fermeture de certains fichiers.

Mais qu’apporte ce média ?

Il permet un dialogue et de traiter les objections au fur et à mesure de la vente, ce qu’aucun autre média ne permet : c’est le plus interactif !

Il permet aussi de renseigner des fiches client avec des informations complémentaires comme la date de naissance, les centres d’intérêt, la profession, la composition du foyer.

Avec un téléphone, on peut faire des études, de la qualification, de la prise de rendez-vous, et même des ventes. Bref, c’est un média très efficace.

Portable ou fixe ?

A ce jour, il n’y a plus de grosse différence dans le traitement des uns et des autres. Parfois encore pour des raisons de coût les fixes sont privilégiés, cependant, on note que dans les jeunes foyers, le fixe a disparu au profit du mobile.

Pour les seniors, il vaut mieux appeler sur les numéros fixes.

Ses limites

Le téléphone n’est pas adapté à la vente de produits trop bon marché, même si le recours à des plateformes offshore abaisse bien les coûts.

On ne peut pas traiter de trop grosses quantités dans un temps réduit : même les plus grosses plateformes d’appel ont des limites.

Il faut aussi faire attention à ce que le script d’appel ne soit pas trop agressif, car personne n’aime être agressé au téléphone. D’ailleurs, l’image de marque de ce média est parfois ternie par des opérateurs qui pratiquent la politique de la terre brûlée.

Le rôle du courtier

Pour le courtier en fichiers, l’enjeu réside dans la sélection du fichier le plus en adéquation avec le produit vendu, le fichier le plus à jour pour éviter les faux numéros et si possible le moins cher.

Si possible, car le média téléphone peut parfois coûter cher. Ainsi, l’amplitude des tarifs va de 40 € le mille pour les abonnés à France Telecom à 500 € le mille pour des intentions d’achat.

Enfin, nous cherchons à toujours apporter de nouvelles bases sur le marché.


Nos conseils

1. Il faut tester le script sur de petites quantités : 2 000 appels environ.

2. Dans les cas de prise de rendez-vous, il faut appeler la veille pour confirmer ce rendez-vous.

3. Il faut prévoir une relance rapide des leads après le premier appel.