Bien choisir son fichier de prospection

Le 08/09/2021

Pour réussir une campagne de prospection, il faut indéniablement un bon fichier. C’est le seul moyen pour démarcher de nouveaux clients efficacement. Pour ce faire, vous pouvez louer des données auprès d’un prestataire.

Mais comment bien choisir son fichier de prospection ? Voici les différents critères à prendre en compte avant de vous lancer. 

1 - Définissez les objectifs et la cible de votre campagne de prospection

Avant de louer un fichier de prospection, vous devez réfléchir et vous posez plusieurs questions. Quels sont les objectifs de votre campagne : est-ce la vente ? La pré-commande ? L’obtention d’un rendez-vous ? Cela vous aidera à déterminer la catégorie de contacts avec qui vous souhaitez communiquer.

Vous devez aussi dégager des critères précis afin d’identifier votre cœur de cible. Pour cela, vous pouvez effectuer une segmentation de votre base de données pour repérer les caractéristiques de vos clients les plus fidèles. La segmentation découpe votre base en plusieurs sous-ensembles homogènes selon différents critères (données socio-démographiques, besoins, comportement d’achat, en BtoC ou chiffres d’affaires, taille de l’entreprise en BtoB) pour vous offrir une meilleure compréhension de votre audience et de sa composition.

Cela vous permettra de donner un maximum de détails à votre prestataire et de demander un fichier répondant à vos objectifs et contenant le même type de profil que votre clientèle actuelle.

2 - Vérifiez que les adresses pour contacter vos prospects sont opt-in 

Ensuite, avant de vous lancer dans la location du fichier, assurez-vous que votre prestataire respecte la réglementation RGPD. Respecter la protection des données personnelles n’est pas une option. Il faut donc que les adresses soient opt-in. 

Pour qu’une adresse électronique soit considérée comme opt-in, le propriétaire de cette adresse doit consentir préalablement à recevoir des courriels de votre part ou à ce que vous louiez cette adresse à des tiers. 

Vous devez : 

  • être en mesure de fournir à tout moment l'origine du consentement. 
  • permettre aux destinataires des courriels de se désabonner de vos prochains envois (et/ou de ceux du fichier d'origine) et traiter rapidement toutes ces demandes.  

3 - En prospection, misez sur le multicanal 

Les campagnes one shot sont rarement efficaces. Il est toujours préférable de mettre en place une campagne multicanale, c’est-à-dire qui utilise simultanément au moins deux canaux marketing (email + courrier par exemple). Pourquoi ? Cela permet de :

  • Simplifier la communication en donnant aux prospects de nombreuses possibilités pour s’informer sur vos produits ou services sur le média qui leur convient et faciliter leur achat 
  • Promouvoir la proximité avec vos prospects : vous pouvez plus facilement créer des liens différents sur chaque canal
  • Se diversifier en fonction des clientèles ciblées et d’adapter le plus précisément possible vos produits ou services aux besoins de vos clients
  • Multiplier les moments de contact tout au long du parcours utilisateur 

Vous devez donc aussi réfléchir à comment vous souhaitez utiliser le fichier et quels canaux vous souhaitez privilégier.

4 - Choisissez le bon prestataire de location de fichier

Lorsque vous choisissez un prestataire, la priorité est avant tout de regarder la fraîcheur des fichiers : les informations de contacts doivent être mises à jour régulièrement et il ne doit pas y avoir de doublons ni de données erronées. 

Informez vous sur comment les données ont été collectées (le RGPD a t-elle bien été respectée) et vérifiez que les sources d’informations sont fiables. 

Vérifiez également que les critères de qualification sont pertinents. Nous vous conseillons de trouver un prestataire avec une mégabase disposant de critères de sélection multiples. A titre informatif, Profilia est une mégabase de données mise à jour chaque semaine, qui représente 88% de la population française de plus de 18 ans et qui dispose de plus de 150 critères.

Voici quelques exemples de critères de qualification d’un prospect dans un fichier B to C :

  • nom
  • prénom,
  • âge,
  • sexe,
  • profession,
  • adresse postale,
  • adresse e-mail,
  • numéro de téléphone mobile,
  • numéro de téléphone fixe,
  • situation familiale (en couple, divorce)
  • nombre d’enfants à charge,
  • âge des enfants,
  • intérêts 

Et quelques exemples de critères de qualification d’un prospect dans un fichier B to B :

  • nom
  • prénom,
  • âge,
  • sexe,
  • nom de l’entreprise,
  • adresse du site internet de la société,
  • adresse postale de l’entreprise,
  • fonction,
  • adresse e-mail professionnelle,
  • numéro de téléphone professionnel,
  • chiffre d’affaires
  • taille de l’entreprise
  • la position de l’entreprise sur son marché,
  • ses concurrents, etc.

Pour conclure, il n’y a pas de secret : des contacts qualifiés = un ciblage réussi ! Choisissez donc avec soin votre prestataire pour garantir un fichier à jour et pertinent, pour vous garantir de toucher votre cible. Vous souhaitez en savoir plus sur ce sujet ? En plus de la mégabase Profilia, Adress Company dispose d’un catalogue de plus de 80 fichiers de consommateurs qualifiés issus de secteurs différents : actualité, culture, hauts revenus, VPC, auto, maison, sport, TV, tourisme, vin…